メーカーズシャツ鎌倉 生地も自らつくり「オールメイドインジャパン」へ

現在も創業の地である「鎌倉市雪ノ下」に構える鎌倉本店

「選び抜いた素材と天然の貝ボタン、そしてメイドインジャパンの縫製。この３つのこだわりは今も変わりません。“世界に唯一無二の最高のシャツづくり”を目指し、 “世界で活躍するビジネスパーソンをシャツで応援する”も創業時から変わらぬ思いです」

上質なシャツづくりにこだわるとともに、サプライチェーンも独自に構築した。従来は、シャツをつくっても消費者に届けるためには卸や問屋など複数の中間業者が介入する。そうなると必然的に販売価格は上がり、取引先のルールに従って品質の指定があるなど、良雄氏はさまざまな弊害を実感していた。そこで中間を省き、自分たちでつくったものを自分たちで売るスタイルを確立する。「お客様に良いものを、きちんとした値段で売ればきっと届く」という信念があった。

「鎌倉シャツ」の名で国内外で親しまれている

ニューヨークでも
2か月で顧客を獲得

オープン当初、夫婦2人で始めた小さなシャツ屋に来るのは友人・知人だけで、「今日はやっと1枚売れた」という状況が続いた。それを打開したのは、当時はトレンドの中心だった雑誌「Hanako」に紹介してほしいとタミ子氏が売り込みをかけたことだった。「たとえだめでもやってみようという母の精神は今も社内に受け継がれています」と奈名子氏。高品質かつリーズナブルという差別化されたシャツは編集部の目に留まり、雑誌に掲載されると、小さなシャツ屋は繁盛店になっていった。そこからさらに鎌倉シャツを全国区へと推し進めたのは横浜ランドマークタワーへの出店だ。

「鎌倉で人気になった状況を見て、三菱地所さんが声をかけてくれました。そこでも人気店になり、他の地域でも商業施設からの声がかかるようになったんです。約30年間、ランドマークタワーにお店を出していて、育ててもらったと感謝しています」

国内で知名度を獲得し、2012年にはニューヨーク マディソン・アベニュー店をオープンする。「最高品質で納得価格のシャツ専門店」はここでもファンをつかみ、わずか2か月で多数の顧客を得る。「そのポイントの１つは父の出店計画でした。マディソン街はメンズファッションの聖地、名だたるアメリカのメンズブランドが立ち並ぶ土地で、父はそこでやりたいんだと。結果、そういう場所には感度の高い人たちや業界関係者が多数いたんです」と奈名子氏。気づけば雑誌「GQ」編集長も顧客になり、雑誌で紹介された。また、ファッション系ブロガーなどの記事により、口コミで広まっていった。

ニューヨーク出店の際に店舗前で良雄氏とタミ子氏

「日本製の上質な商品を、日本人の丁寧な接客で売るという店は他になくてオンリーワンでした。何よりも商品が一番のセールスマンだったと思います。感度の高い人が見れば、こんなに質がよくてリーズナブルなものは凄いとわかっていただけたようです」

コロナ禍にシャツ屋のマスクで
売上５億円を突破

奈名子氏が社長を引き継いだのは2020年2月。良雄氏が体調を崩して突然のことだった。1998年に同社に入社して以来、社内インフラやEコマース事業の構築、ニューヨークや中国・上海での出店など、さまざまな業務を歴任してきたなかで最初に取り組んだことは組織構築だった。

「父は他の創業者同様にパワフルで、俺の背中を見ろというタイプ。組織体系がなく個人商店のようで、会社の成長が早く走りながらその都度、応急処置をしているような状態でした。でも、その形は私には無理なので、組織をちゃんとつくるところからはじめました」

組織構築にあたり意識したのは、長年培ってきた会社の特徴や風土を消さないことだ。１つの部署が目標を達成すればいいのではなく、全社一丸となって目標へ向かうところが良いところと考えていた奈名子氏は、部署はつくりながらも横のつながりを大切にし、部署間を超えて業務を行うことができる柔軟な組織体系へと進化させた。

社長就任時はコロナ禍が始まった時期。シャツの売上が見渡せなくなり、工場に製造を発注できなくなる可能性があった。

「そうなると工場がつぶれてしまうので、シャツ以外でうちがつくれるもののアイデアを社内で募集したところ、当時不足していたマスクのアイデアがあったんです。そこからマスクサンプルの作成からリリースやオンラインサイトの作成をわずか2週間で行い、4月中旬から予約販売をスタートしました。多くの人が今必要としているからすぐ売ろうと。世の中の困っていることを解決することも企業にとって大切な役割だと思います」

それが大ヒットし、6日間で50万枚を売り、売上は同時期の店舗売上とほぼ同額の5億円を突破した。

生地のコットンも自社でつくり
オールメイドインジャパンへ

同社は2023年から25年にかけて、初めての中期経営計画を策定している。コロナ禍ではマスクなどで打開策を取るも長期間にわたり店舗の営業が難しく、赤字を計上。そこからの復活をかけて取り組んだ中計初年度の23年12月期に過去最高益を記録する。

「中計は私の決意表明であり、未来へのメッセージ。そして上場していない当社にとって一番共有したいのは社員です。掲げたテーマは“キラキラと輝く会社”。そのためには従業員、取引先、お客様、地元が輝かなければいけません。最初に聞いた社員はぽかんとしていましたが、最高益は一人ひとりがその意味を考えて行動していった結果です」

その土台には奈名子氏が社長になって以来、2023年までの3年間で社内の整理を進め、「膿を出し切った」ことも大きく影響している。在庫管理やバックオフィスなど、未整理の領域を徹底して改善したことによりスタートダッシュが切れる体制が整っていた。「全部やって今は美しい会社になったと思います」という。

中計の最終年度は2025年に設定されている。今年４月に新潟店をオープンしたことで国内では出店希望場所にはほぼ店を出し、計画通りに進んでいる。今年は海外への出店を進め、コロナの影響で一度閉店したニューヨークの再出店計画も進めている。

「実はニューヨークでは店舗はないものの、現在も女性スタッフが1人残り、シャツのパターンオーダーを受注し、お客様にお届けしています。店舗はコストがかかるため、今後はこの形でオーダーサロンを作れば在庫も不要で伸ばしていけるかもしれません。弟子を育てて各地で展開していくのも面白いと思っています」

ほかにもユニークな試みとして「しまなみコットンプロジェクト」と題し、瀬戸内区内の「しまなみコットンファーム」で、世界でも流通量が数％という最高級品種の超長綿を栽培し、国産オーガニックコットンの収穫に取り組んでいる。５月10日の「コットンの日」に去年の綿から取れた種を植えるイベントを行い、来年にはその綿を使った、素材から縫製までオールメイドインジャパンのプレミアムなシャツを販売する予定だ。今後も同社は原点である“世界に唯一無二の最高のシャツづくり”をさらに磨きあげていく。

しまなみコットンファームにてスタッフや関係者とともに収穫したコットンをもつ奈名子氏（右奥）

貞末 奈名子（さだすえ・ななこ）

メーカーズシャツ鎌倉株式会社 代表取締役社長

鎌倉生まれ。1995年、湘南信用金庫入社。1998年、メーカーズシャツ鎌倉に入社。2012年、NY出店の際は、不動産契約から内装、ビザ関係、仕入売上システムとPOSレジ連動システム構築にいたるまで開店準備を牽引。また、NY出店を機に導入したICタグシステムRFIDを全店で導入させる。2019年、中国初の上海店出店を主導。2020年、メーカーズシャツ鎌倉 代表取締役社長および海外関連会社　美客思貿易（上海）有限公司の董事長に就任。経済産業省 産業構造審議会 繊維産業小委員会　委員（2021年11月〜2023年9月）。