製品・サービスの「価値」とは何か 購買行動の”そもそも”を考察

医学・行政・ビジネスの観点から医療・ヘルスケア業界の事業戦略を考える本連載。新規事業を開発するとき、製品・サービスが顧客に提供する「価値」をしっかりと言語化できているだろうか。今回は「価値」の本質について掘り下げていく。

顧客の望む「価値」を提供できる製品・サービスでなければ、販売することは難しい（写真はイメージ）

「価値」とは変化である

今回はタイトルの通り、新規事業が提供する「価値」とは何か、について話をしていこうと思います。

新規事業開発を行う人ならば聞いたことも考えたこともあると思いますが、新規事業は「顧客に価値を提供するもの」とされています。ただ、「価値」とは何かを具体的に認識できていなければ、「なんとなくいいもの」を目指すことにしかなりません。この「ヘルスケアビジネスの新戦略」の連載でも、度々マーケティングや販売の話をしてきましたが、結局、製品・サービスがしっかり顧客の望む価値を提供できるものになっていなければ、販売することは難しいのです。

では、価値とは何でしょうか。話を引っ張るなと言われると思うので、早々に結論を言うと、私は「価値とは“変化”である」と考えています。いままでAだったものがBに変わるという「A⇒B」の変化であり、わかりやすく言えば、その製品やサービスを使うことによって顧客にもたらされる変化です。