セールス・イネーブルメントの実装で、データドリブンな営業へ

コロナ禍で今までの営業手法が通用しない場面が増えている。営業活動を支援するコンサルティングと営業特化型SaaSの提供を行うSALESCOREの野村幸裕氏は、ブラックボックス化した営業活動の可視化が重要だと指摘する。

野村 幸裕（SALESCORE　SaaS事業部 Revenue責任者）

世界的にも低い日本の営業生産性

コロナ禍で急速にデジタル化が進展し、様々な業種・職種で働き方やビジネスモデルの変革が求められている。特に営業活動への影響は大きく、対面営業やリアルイベントの開催が難しくなったことで、営業DXに取り組む企業が急増した。CRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援）などのセールステックツールを導入し、営業課題を解決しようとする企業もあるが、営業DXは思うほど進んでいないのが現状だ。

しかし、日本の営業生産性の低さについては、コロナ禍以前から問題視されてきた。過去50年間、常に労働生産性がG７中で最下位にある日本だが、法人営業においても例外ではない。マッキンゼーが2021年に公開したレポート「日本の営業生産性はなぜ低いのか？」によれば、ほぼ全業種で日本の「営業ROI（投資利益率）」が同業種のグローバル水準を下回っていることが指摘された。