2013年1月号
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起業のミカタ

スタートアップのための上手な「新規顧客」開拓法

福田剛大

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初対面で上手に自分を印象付け、その後の取引にもつなげるにはどうすればいいのか。名刺一つとっても、工夫次第で販促ツールとして活用できる。

- 仕事が取れる名刺の専門家福田剛大

「新規開拓」。この言葉は会社を続けて行くためには常に考えなければいけない最重要課題です。しかもスタートアップという大事な時期に成功させるためには、「あり方」と「やり方」を事前に固める必要があります。これは、ポイントさえ押さえれば誰でも設定することが可能です。

なぜ、あなたは起業するのか

世の商品やサービスは、何らかの問題を解決するために存在しています。今や当たり前すぎて開発経緯など気にされなくなっているもの、例えば自動車であれば、移動をラクにするために発達してきましたし、映画や音楽といったエンタテイメントは娯楽を提供することで、楽しさという感情をかき立ててくれます。

では、あなたが提供する商品やサービスは、いったい世の中の何の役に立つのでしょうか?ここで問われるのは、商品・サービスそのものの機能的な価値ではなく、その商品・サービスを提供する人(=あなた自身)が、「なぜそれを提供したいのか」という明確な意志です。

信頼を得るには会社の「あり方」が重要

モノが売れないと言われて久しいですが、その要因として価値観の多様化による市場の縮小と、情報過多による選択肢の拡大が挙げられます。以前は、巨人・大鵬・玉子焼きといった単一の価値観に、誰もが右向け右で飛び付いていきました。

それがアイドルはグループ化し、玉子かけご飯専用しょうゆといった商品が求められるなど、細分化しないと売れにくくなっています。

また、インターネットが確立し、ソーシャルメディアを活用することで、誰でも自分で発信ができる環境になりました。それを受信する媒体も携帯化されたことで、いつでもどこでも情報が取れる環境です。もはや情報は与えられるものではなく、自分で信頼できるソースを見極めなければならなくなりました。

このような環境で、あなたが起業したことを知ってもらい、さらにお客様になってもらうためには、「なぜあなたがこの商品・サービスを提供しなければいけないのか」を発信することが必須です。

つまり会社のあり方(企業ポリシー)が不透明な企業は、お客様からの信用を得ることができないために、事業を続けることが難しい時代だと言えます。

起業するにあたって、まずお客様の信用を得るために「何のためにこの仕事をするのか」を設定し、会社の軸を作ることを始めてください。

そのために、下記の質問に答えてみてください。

起業にあたって必要な質問「お客様と商品は明確ですか?」

  • ① 仕事を依頼してくれる相手は誰?
  • ② その相手は何に困っているのか?
  • ③ 自分の商品サービスは何か?
  • ④ その商品・サービスで相手の困っていることをどのように解決できるのか?
  • ⑤ 相手はどんな得をしますか?

質問に答えたら、それを「①のために③で④ができる会社」と並び換えてみてください。これによって企業が一方的に商品を売り込むのではなく、お客様に選んでもらえるポイントを盛り込んだ企業ポリシーを確立することができます。

名刺でお客様は獲得できる

私は名刺の専門家なので、名刺を起点にしたお客様獲得を導線で説明します。

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