「本質的価値と感動を追求」 エアークローゼット天沼代表の視点

伊藤園マーケティング三部麦茶・紅茶・健康茶ブランドマネージャー、事業構想修士　小笠原 嘉紀 氏

10万人を超える女性が登録する「エアークローゼット」

「満足」の先の「感動」を提供

小笠原：多くの女性が、新しい洋服と出会う機会がないというお話を聞いて、飲料業界も似ているなと感じました。自分の好きなドリンクは決まっていて、なかなか新しい商品に手を伸ばさない。ですから、私がブランドマネージャーをしている『TEAs'TEA』は、TEAの可能性に挑むというコンセプトで、『ほうじ茶ラテ』のように尖った商品を打ち出し、"新しいお茶の楽しみ"やニュースタンダードをつくりたいと考えています。

天沼：消費者に響くのは、『満足』ではなく『感動』なんですよね。私達は、会社の行動規範のひとつに"お客様の感動が第一"と掲げています。『満足』の先にある『感動』は、お客様に聞いても絶対に見つかりません。お客様にとって何が価値なのか、お客様に何を届けたら感動してくれるのか。UX（ユーザーエクスペリエンス）や顧客目線でビジネス・サービスを組み立てるように意識しています。

小笠原：消費者が求めるものは、時代と共に少しずつ変化していますが、本質はあまり変化しないと思っています。私は麦茶のブランディングも担当していますが、面白いことに、子どもからお年寄りまで、一番麦茶を美味しく感じるのは「夏の暑い日に家に帰ってきて、冷蔵庫から取り出した麦茶を飲む時」だと言います。本質的な価値を届けるためのツールやコミュニケーションが変化しており、だからこそ顧客目線が大切だと感じます。

エアークローゼットと伊藤園のコラボでは、オリジナルボックスに『TEAs'TEA』の新商品を同梱し、洋服と一緒に配送

「本気」の企業間コラボ

天沼：エアークローゼットは現在10万人を超える女性に登録して頂いています。お客様は皆、新しい出会いを純粋に楽しむことができる方。このプラットフォームを活用し、企業のプロモーションのお手伝いも行っています。伊藤園とのコラボレーションでは、オリジナルボックスに『TEAs'TEA』の新商品を同梱し、洋服と一緒に配送する予定です。

小笠原：新商品サンプリングには街頭配布やクーポンなど様々な手法がありますが、『TEAs'TEA』は新しい楽しみやライフスタイルの創造を目指したブランドであるため、単なる配布ではなく、『TEAs'TEA』を飲むシーンや体験を提供してコアなファンをつくりたいと思っていました。その意味で、エアークローゼットの提供する価値やライフスタイルは非常に魅力的でした。天沼さんとは「どんな価値をお客様に届けたいのか」「お客様にどんな体験をしてほしいのか」といった真剣な議論を４～５回行いました。『TEAs'TEA』の開発中のサンプルを試飲してもらったり、ボックス形状も新しく設計したり。ここまでやるのかと驚きましたし、刺激になりましたね。

天沼：プロモーションのお手伝いでも、その同梱物がお客様にとって本当に価値があるのか、妥協せず議論します。何を同梱するか、意志を持って選ぶのも私達の責任です。プロモーション支援というよりも企業間コラボレーションに近いと思います。今回の取り組みによって、新しい服や『TEAs'TEA』と一緒に街に出て、いつもとは違った幸せを感じられるような顧客体験をつくっていきます。

天沼 聰（あまぬま・さとし）

エアークローゼット 代表取締役 CEO

ゴールドスミス・カレッジ（ロンドン大学）卒業後、2003年にアビームコンサルティングに入社。2011年楽天に転じてグローバルマネージャーを経験。2014年ノイエジーク（現エアークローゼット）を設立、2015年2月にファッションレンタルサービス「エアークローゼット」を開始。