2014年8月号
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目指すはグローバル・トップ企業

「プロダクトイノベーション」で海外へ

結城彩子(Ys and Partners, Inc 取締役副社長)

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海外市場攻略の最初に行うことは、“適切なターゲットは誰か”を知ることだ。日本とは文化も常識も異なる市場で、商品のニーズは本当にあるのだろうか?どんな特性が受け入れられ、どういったネガティブがあるかを見極めていく。

市場調査は商品の陳列や価格帯だけでなく、消費者を見ることが必要

新市場への製品のローカライズにあたっては、科学的マーケティングの知識と戦略立案のプロセスが要になってくる。日本より多民族、多言語かつ大規模な市場において、戦略指針を持たないことは、砂漠に水をまくようなものであることは言うまでもない。

科学的マーケティングとプロセスについて少し説明したい。下記は一般的にマーケティングを行う際のプロセス図(図1)であるが、市場調査といった場合には、いわゆるストアチェックといわれる商品の陳列棚や価格帯のチェック、競合商品の視察や比較を意味しているわけではない。もちろん、市場理解のために観察は欠かせないが、それは“Exploration” という初期の探査事項に過ぎないと考えている。そこから一歩も二歩も深めて、市場における製品の受容度を見るために、コンセプト調査やインデプス調査を行い、質的分析結果に沿ってネガティブ要素の改善ができるかどうか、が成功の鍵を握っていると言っても言い過ぎではない。

失敗ケースからも学ぶ「プロダクト開発×市場」

市場の声を聞きながらも、製品コンセプトやポジショニングを変えることができず、失敗に至った事例も多い。ここでは特定の名前は伏せて、米国で成功している事例、失敗したケースを少しだけシェアしたい。プロダクトの開発や新規事業構想のひとつとして参考にしていただけたら幸いである。

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