2014年9月号
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アイデアが生まれる瞬間

ヒットを生む「潜在ニーズ」発掘法 商品開発を科学する

梅澤伸嘉(商品企画エンジン 代表取締役会長 / 日本市場創造研究会 代表理事)

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企業は、消費者の潜在ニーズを見ることはできない。しかし、消費者ニーズについての理解を深め、正しいプロセスで応えることで、商品開発の成功確率を高めることができる。

出典:梅澤伸嘉著『消費者心理のしくみ』

消費者ニーズを読むと、ロングセラー商品のアイデアが生まれます。

私は長期間にわたって、数多くのロングセラー商品を開発してきました。私が開発に携わった商品として、「サンスタートニックシャンプー」、「カビキラー」、「固めるテンプル」、「禁煙パイポ」などがあります。それらは偶然、ロングセラーになったわけではありません。きちんとしたプロセスを踏み、正しい努力をすれば、商品開発の成功率を高めることは可能なのです。

「未充足のニーズ」が重要

商品開発は、「洞察力」と「独創力」の融合です。

洞察力とは、行動分析やグループインタビュー、CAS分析(後述)を通して消費者ニーズを的確につかみ、読み解く力です。まずは消費者の発言や行動から、消費者の心に潜在するニーズ、それも「未充足の強いニーズ」を推測することが必要です。

独創力とは、消費者ニーズに的確に応える力です。声なき声(潜在ニーズ)を洞察すると、「未充足の強いニーズ」があぶり出され、そのニーズに応えることで、新たな市場を創造する商品開発に結び付くのです。

商品開発者に理解されていない概念で、最も重要なのが「ニーズの未充足度」です。たとえ発売前の消費者テストで良い評価が得られても、「今は○○があるから、別にこの商品でなくても構わない」というように、他で間に合っている状態、すなわち「充足されている状態」ならば、消費者は、わざわざその商品を選ぶ理由がありません。

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