人材とニーズ把握力が重要に

ニッチ分野にフォーカスし、グローバル市場で活躍する中小企業がいる。こうした「グローバル・ニッチトップ企業」の経営には、いくつかの共通点が見られる。立命館アジア太平洋大学の難波正憲名誉教授が解説する。

グローバル・ニッチトップ(GNT)企業は、高い技術力をバックグラウンドにした独自商品で、世界各国のニッチ市場を開拓し、高い市場シェアを確保しているモノづくり系の中堅・中小企業を指す。経済産業省が2013年に「グローバル・ニッチトップ企業100選」を募集するなど、その存在と経営手腕に大きな注目が集まっている。

GNT企業を育てる「エジソン」と「外交官」

立命館アジア太平洋大学のGNT企業研究グループは長年にわたり日本各地のGNT企業を研究してきた。その研究結果からGNT企業の共通点について、難波正憲名誉教授は次のように指摘する。

「日本のGNT企業の多くは長年国内で事業を続けたあと、自力で輸出を開始します。通常、汎用品を作ることから、やがて顧客ニーズをとらえた特殊品に軸足を移し、さらにこの製品をグローバルに展開していく、という流れが一般的です。この過程では、イノベーションを起こす『エジソン』と、海外展開を担当する『外交官』が経営幹部などから登場し、グローバル展開に成功する例が多く見られます」。

その好例が、産業用の特殊ポンプを世界50カ国以上で販売する本多機工(福岡県嘉麻市)。従業員は約160人で、海外売上高比率は約40%を占める。電力や石油化学、自動車などさまざまなクライアントと特殊ポンプを共同開発している。

1949年創業の本多機工では、主力のラテックス・ポンプは世界シェア上位を占める。もともと、高い技術力を持っていたが、本格的な海外展開は10数年前からだった。その際のキーマン、「外交官」にあたるのが四代目社長の龍造寺健介氏。龍造寺氏はカリフォルニア美術大学グラフィック・デザイン科を卒業後、米国の日本食レストランで総支配人を務めた異色の経歴をもつ。

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