中小企業の中国越境ＥＣ 成功の答えは「中国消費者」にあり

中国越境ＥＣが注目される中、成功する企業とそうでない企業の違いが明らかになってきた。同分野の専門家であるオプトホールディング中西信人氏と青藤パブリックリレーションズ王熙威氏が、中小企業が成功するためのポイントについて語り合った。

王 熙威（北京青藤文化股份有限公司海外事業責任者
青藤パブリックリレーションズ株式会社代表取締役CEO）

中西　中国越境EC市場は年々拡大し、日本からの中国向けのみで1兆円を超えます。しかし、中国のEC市場は、2015年で60兆円、2016年で80～90兆円と、そのほんの一部に過ぎません。2016年には、中国からの訪日観光客数は637万人となり、ドラッグストアや訪日客の高い購買力を有するインバウンドの状況を考えると、中国越境EC市場のポテンシャルは高いといえます。またその消費は決して大手企業の商品だけに偏ったものではなく、中小企業にもチャンスがあります。

王　中国越境ECの魅力は、市場規模の大きさに加えて、中国に実店舗を出店することと比較すると、ハードルが高くないこともありますね。

中西 信人（オプトホールディング
海外事業推進室 中国事業 営業統括）

中西　もちろん壁もあります。楽天のようにBtoCモールに自社店舗を構える場合、初期の導入コストや運用コストは、それぞれ国内向けの約５倍程度はかかりますし、決済スキームを整えたり、物流スキームを構築する必要もあります。そのほか、中国は関連の法制度が頻繁に変わりますので、注意が必要です。

また、「天猫（Tmall）」および「淘宝（Taobao）」といったプラットフォームに掲載するだけで、必ず売れるというわけではありません。これから中国で販売していきたい、まだ中国で認知度のない商品の場合、まずは認知を高め、ブランドを構築していかなければなりません。

当社では、中国でまだ認知度のない商品の販路開拓を目指す中小企業様をサポートさせて頂く場合は、以下4つのステップでサポートをしています。

（１）データを元に中国向けに売れるセールストークに再構築しなおす「セールストーク構築期」

（２）優良販路の棚取りをするために一定の流通額を作り、継続的な売上を立てる「エビデンス構築期」