融資を引き出す「交渉の秘訣」

銀行と交渉をする際に、必ず聞かれる5つのポイントがある。融資を得るには、それらのポイントについて、具体的で、わかりやすい説明を準備しておく必要がある。

前号までは、決算書や事業計画書など、書面作成の方法などについて述べたが、今回は、具体的に銀行とどのように交渉すればいいのか、これについて述べたい。

融資の交渉においては、銀行からは次の5点については必ず聞かれるので、その答えを用意しておきたい。

その5点とは、①資金使途、②融資金額、③返済方法、④返済原資、⑤保全であり、これらのことについて具体的、かつ、わかりやすい説明が求められる。

資金使途については具体的に説明

まず｢①資金使途｣であるが、これは昨年12月号でも説明したが、｢運転資金｣はご法度だ。

｢運転資金=設備資金以外の資金｣のことであり、結局、何のために必要な資金なのか全くわからない。したがって、｢冬物衣料の仕入れのための資金｣であるとか、｢決算時の納税資金｣、｢従業員30名分の賞与資金｣など、具体的なイメージができるように説明をする必要がある。

｢②融資金額｣もそうだ。もし｢2000～2500万円くらい融資してほしい｣といった具体性のない金額では、事業を遂行していくうえで実際にいくら必要なのか、その資金繰りも把握できていないと思われても仕方がない。