営業ツール活用 成功の秘訣

標準化したノウハウをもとに営業ツールを開発し、それを使いこなすことで、個人のスキルに頼らない営業が可能になる。タブレットなどITの進化でツールは多様化し、新たな営業の可能性も広がっている。

初対面の顧客とも円滑なコミュニケーションを取りやすい名刺やプレゼン資料などの営業ツールは、ビジネスパーソンの必須アイテムだ。しかし、現在、こうしたツールは十分に使いこなされているのだろうか。

営業ツール制作を核とした営業支援会社、スリーシーズ社長の畑中康彦氏は、「多くの会社が本人任せ、現場任せになっています。ですから効果もまちまちで、活かしきれていません」と言い切る。そのうえで、「営業ツールによって、できる限り営業から『属人性』を排除することができます。ノウハウを標準化し、可視化することで、誰もが効果的に活用できる営業ツールが完成します。営業ツールは、全員を戦力化するための『武器』なのです」と強調する。

ややもすると会社は、営業の新人教育において先輩のテクニックを見せて覚えさせたり、ただ訪問件数を上げさせたりする。しかし必要なノウハウは、同行営業で見たり聴いたりしただけで身につくようなものではない。

たとえば会社を説明する際、ベテランなら自社の強みだけを簡潔に語れるが、新人はパンフレットに書いてある会社概要を説明する。どちらが顧客の立場に立って話しているかは言うまでもない。

畑中社長の言う属人性とは、このことを指す。同じパンフレットを使っていても、その使い方が標準化されておらず、またパンフレットそのものも、使いやすいものになっていない。パンフレットなど営業ツールをきちんと作り込むことができれば、属人性を排除することができるのだ。

「ストーリー」をツールで具現化

効果的な営業ツールを作り出すための前提になるのが、「セールスストーリー」だ。これは、顧客へのアプローチからヒアリング、プレゼン、クロージングまで、一連のプロセスを細かく分解し、標準化、可視化したものだ。