インサイト、イノベーション、リーダー 新たな〈コト〉興し

数々のヒット商品を生み出してきたサントリー。商品の差別化が難しい市場環境においてヒット商品を生み出すには、「〈インサイト〉、〈イノベーション〉、〈リーダー〉の3つのキーワードが必要」と語る。

北川 廣一（サン・アド 代表取締役社長）

インサイト+脱・予定調和

1994年にサントリーが発売した日本初の発泡酒『ホップス〈生〉』。この発泡酒が起爆剤となり、第3のビールが生まれた。さらに、当時、ビールだけだった缶市場を発泡酒、チューハイ、果てはハイボールまで、爆発的に広げた。『ホップス〈生〉』は、北川氏自身の新しい〈コト〉の代表作だと言える。

「商品開発において最も大事なのは、ユーザーの〈インサイト〉をいかに捉えるかです」と北川氏。

ホップス開発の背景には、ユーザーの"ビールより焼酎が身体に優しい"という表向きのインサイトに隠された、"ビールより焼酎の方が安い"という真のインサイトに着目。麦芽技術65％で、ビールよりも安価な発泡酒という新しい文化を開拓した。

「商品のデザインは重要なコミュニケーションとなります」（北川氏）。

"ビールのまがいもの"という印象を与えないよう、あえてビールとはかけ離れたデザインにし、「安いビールを飲む」という感覚ではなく、「あえて発泡酒を選ぶ」という世界観を構築したのが、成功の秘訣。ホップスは、テスト販売の翌年には1000万ケースを超えるヒット商品となった。