2017年2月号
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事例に学ぶ 地域ブランドの海外販路開拓の仕方

地域ブランドの海外進出 理念に基づいた戦略・戦術が重要

片上 裕紀(M-Cross International Corporation)

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地域ブランドを生かした商品の海外販路開拓の成功事例は多くない。中小企業・自治体が海外進出する際の基本的な考え方と失敗パターンは何なのか、アメリカ進出を支援するM-Cross International Corporation(以下MCIC)の片上裕紀氏に聞いた。

なぜ海外進出するのかを自問

「体力のある大企業なら組織先行のやり方でもいいのかもしれませんが、中小企業は商品先行で資源を集中投下していかないと持ちません」と警鐘を鳴らすのは、MCICの片上氏。相談に訪れる中小企業・自治体の中には、明確な理念を持たずに、漠然と新しいマーケットを求めて海外進出を目指すケースが少なくないが、単に「売りたい」という願望を掲げただけでは、失敗に終わる可能性が高い。自社または地域の“理念”を明確にした上で「何を、何のために、いつまでに、どのくらい売りたいのか」を決めることが必須だ。

理念をもとに、年数を意識した売上目標をクリアにしたら、目標とした期限と数字に到達するためのステップを具体的に洗い出して“戦略”を立てる。ここではターゲット国の選定も重要なポイントだ。地域ブランドなどを売り込もうとなると、つい文化風習の近いアジア市場を選びがちだが、片上氏は「初心者向けはアメリカです」と勧める。

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