営業は「チーム力」が鍵

営業には担当の異動の時期が訪れる。これまで経験したことのない分野の顧客担当になった時、どのように取り組むか。一人では持ちえない知識や経験は多彩な人材によるチームによって解決できる。

NECプレイヤーズ・ディナーにて。左からNEC平本支配人、国際テニス連盟会長シャトリエ氏（当時）。中央には本物のデビスカップが置かれている

新しい局へ

1983年5月に始まった新しい部は、ともあれ順調に推移し翌年の年末を迎えていた。12月は定期異動の時期である。その時、他の2つの局から私にお呼びが掛かった。面白いことに2つともコンピューター関連の得意先。具体的には「NEC」さんと「IBM」さんの担当局からのお誘いである。

私に格別のコンピューターに関する知識がある訳ではない。思うに1つは外資、一方は当時積極的に海外展開を図っている得意先なのでその対応に便利と思われたフシがある。

正直、私には特にどちらを担当したいという希望はなかった。ただ1つ気がかりだったのは部員の処遇である。1年半前に私は仲間の皆さんに公言していたことがあった。

「向こう3年間は私の方からは人事異動は致しません」

そこで2つの局の局長に条件を出させてもらった。「事情があって部ごと引き取っていただきたいのですが」。そこで答えがすぐ出た。IBMの担当局の方は、部員はそのままで部長のみ来てほしいという返事。それはそうだろう。先方の部員は皆コンピューターに関する知識が深い。

一方NECさん担当の局長は部ごと引き取るという返事。こちらはNEC担当の5～6名を私の部に加えて新しい陣容で業務に臨むと言ってくれた。局長は前々号にご披露した“花王 朝のポエム”の番組作りで共に苦労したメディア局出身の西尾さん。私にはこの上ない有難い環境であった。

若干の説明を加えると当時、博報堂の営業業務は国内本部、海外本部とそれぞれ分かれていた。国内関連は国内営業本部、海外業務は海外本部が担当する。ところが中には判別しにくい業務がある。例えば「イベント」。特に国内、海外両方にまたがるイベントの担当業務の峻別は難しい。ノウハウは同じで開催の場所だけが変わる。たまたま、私の部に加わったNEC担当の面々はこのイベントを中心にした国内業務の専門家達であった。