ターゲット設定がすべてを制す

資金や人材を十分に確保しづらい中小企業にとって、インサイドセールスの導入は魅力的だ。同時に、よくわからず二の足を踏んでしまうという側面もある。しかし、特性をひも解けば、中小企業ならではの利点が多数あることが見えてくる。

菅原祥公 船井総合研究所 執行役員・上席コンサルタント

商品を売るプロセスは、潜在顧客を発掘する「マーケティング」と、クロージングまでもっていく「営業」とで構成されている。しかし多くの場合この2つが一緒になり、こと中小企業に至っては、社長や営業部長など敏腕人材によるトップセールスで成り立っているケースが多い。一般社員は取得済みの案件をルート営業するばかりだ。

景気が上向きの時はそれでも良いが、新規開拓の必要に迫られたり、市場が縮小し始めると途端に立ち行かなくなってしまうのが常。そして、ここにこそ中小企業の抱える課題が眠っている。

ターゲットの絞り込みが重要

「大手企業を頂点に中小企業が従属的に連なるピラミッド型の日本の経済構造が、中小企業の営業スキルを停滞させてきた側面があります。当社にも中小企業からの相談が急激に増えていますが、資金も人材も限りのある中小企業だからこそ、今、インサイドセールスが威力を発揮する時だと思っています」

そう語るのは、船井総合研究所の執行役員で上席コンサルタントの菅原祥公氏だ。菅原氏によれば、インサイドセールスを活用したマーケティングを行う際、もっとも大切なのは「ターゲット・商品の絞込み・明確化」だという。

「『我が社の商品は多岐にわたる。何にでも対応できる』と自己分析される中小企業がありますが、これはもっとも悪いケースです。では、何をターゲットに据えるのか。

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