SNSで「売り込まない」営業を実現

情報の流れがテレビや新聞からインターネットに大きく移行している昨今、インサイドセールスにおいても、SNSは顧客の信頼を得るうえで有効なツールになる。では一体、そのSNSをどのように活用すればいいのだろうか。

磯部一郎 エフビーンズシステムエージェンシー代表取締役専務

訪ねたのは、インサイドセールスの支援サービスを行っているエフビーンズシステムエージェンシー代表取締役専務の磯部一郎氏だ。大手顧客を多数抱えるエフビーンズでは、支援事業を行う一方で、フェイスブック（FB）などのSNSを使って情報発信を行い、マーケティングを兼ねたセミナー等を不定期で開催している。昨年実施した「ウェブを活用して訪問せずに成約する営業モデル」と題した公開セミナーには、定員に対して口コミを中心に3倍以上の人数が集まったという。

「実はこの口コミの広がり方にこそSNSの強みがあります」と磯部氏は言う。「FB上で情報発信を続けていると、少しずつ『いいね！』がつきます。それが半年、1年も経つと、直接メッセージで問い合わせが来るようになります。『営業手法をなんとかしたい』、『インサイドセールスのことを知りたい』と思った時に、『磯部さんに聞いてみよう』と。つまり"想起"してもらえるということです。BtoCでもBtoBでも、想起してもらえるかどうかが、売上げ、ひいては企業のブランドにつながっていきます」

たっぷりの情報を個人発信で

インサイドセールスでは、顧客・見込客への訪問をせず、電話やメールで顧客との信頼関係を構築する。その中でSNSは大きな武器になる。SNSは「顔の見える」メディアだからだ。上手に活用し、自身のブランドを確立すれば、売り込まなくても引き合いが増えてくる。

顧客に想起してもらうために、SNSで行うべきポイントがいくつかある。