営業改革を成功に導く秘訣

日本企業の多くが、社内の営業部隊を活かしきれていない。その潜在力を発揮させるには、どうすればいいのか。導入から運用まで、成功のポイントを解説する。

米国では一般的なインサイドセールスも日本国内では一部の導入にとどまり、導入をしていたとしても成果をあげている企業も多くはない。その理由の一つが、営業におけるインサイドセールス(内勤営業)の位置づけが曖昧なことだ。

多くの日本企業では、顧客との商談を担当する外勤が営業の主導権を握っており、インサイドセールスはそのサポート役になっているのが現状だろう。

上層部の積極的な関わりが必要

外勤のサポートから脱却し、案件の獲得・受注という攻めの営業に向け、インサイドセールスを活用するために、ポイントとなることは何か。

西村宗晃 ダイレクト・リンク 代表取締役

ダイレクトビジネスのコンサルティングやアウトソーシング業務を手掛ける、ダイレクト・リンク社長の西村宗晃氏は、「効果的にインサイドセールスを活用するためのコツは、各社の規模や商品、市場によって異なるので、一概には言えません」と前置きしたうえで、こうアドバイスする。

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