心理学で分析 営業の成功法則

アベノミクスに対する楽観的ムードがあると思えば、TPPの不安が広がっている。このような状況で、お客様はどのような心理なのか。心理学で分析してみれば、不思議な法則が見えてくる。そして、発揮すべき営業力とは「跳返力」なのだ。

どのような状況でも、セールスの基本は「お客様利益を提案し、説得し、納得して買ってもらうこと」に変わりはない。

「こんな大変な時期にこれがないと困りますよ」、「今買っておかないと、将来もっと状況が悪くなって損をしますよ」という脅しのような便乗セールスではなく、いつも通り基本に沿って考えればよいのである。

基本は「お客様中心」であること

その、いつも通りの基本とは、「お客様中心である」こと。たとえば「被災者支援もまだまだ必要だ」、「原発に反対するなら節約すべきだ」、「株価の乱高下に一喜一憂してしまう」など、お客様の頭の中は情報が錯そうしていることを前提にしておかなければいけない。お客様は、まだまだ逆境から抜け出せてはいないのだ。

(1)納得のメカニズム 納得

とは、「比較と信頼」によって、安定的で余裕のある「知的満足」を得ること。つまり、「信頼のおける人、物、情報が比較によって裏づけられている」、「それをゆっくり自分で吟味できた」と思ったとき、腑に落ちるということである。

頭の中でバラバラになっている考え方を、筋道を立てて体系化させ、また、漠然とした曖昧なものがきちんと明確に整理され、判明することが重要である。お客様が持っている混沌とした欲求や欲望が、具体的な形になったときに、「やっぱりそうか！」と認識できる満足感が得られるのだ。

まだ余裕のないお客様にもきちんと納得してもらうには、まず「逆境を跳ね返す力」を与えてあげなければならない。お客様の状況をよく情報収集し、伝える努力を普段より多くすることが必要になる。