選択肢が多すぎる時代 消費者の「選択行動」に変化

選択肢が豊富にあることで、消費者に満足感をもたらすこともある。では、どのような条件下で、消費者は「選択肢が多すぎる」と感じてしまうのか。今、消費者が容易に判断でき、選択結果に満足する販売の工夫が求められている。

2011年の消費者向けEコマースの市場規模は、経済産業省の推計によると8兆4590億円に達している。では、消費者はどのような基準でEC(Eコマース)サイトを選んでいるのであろうか。

信頼できる他人に任せて選択の困難を解決

経済産業省の調査(図参照)では、「価格が安い」に次いで、「商品数が豊富」であるとか「商品の検索/絞り込みができる」という理由でサイトを選んでいる消費者が多い。

商品数が豊富であれば欲しい商品を見つけることもできるし、色々な商品を比較検討することもできる。

一方で、あまりに選択肢の数が多すぎたり、選択のために多くの要素を考慮しなければならなかったりする場合には、我々は選択することに対して大きな困難やストレスを感じてしまう。

今、定期購入や頒布会という購入形態が再び注目されているのは、Eコマースの普及により選択肢が多すぎることに直面した消費者が、選択を信頼できる他人に任せることで選択における困難を解決したいと望んでいるからであろう。

説得的コミュニケ―ションの研究では、発信者の信憑性や魅力が説得効果に影響するとされているが、定期購買では、そのような信憑性や魅力を持つ人物に選択対象の情報を発信してもらうことで、選択に対する消費者の満足を高めていると考えられる。

「選択肢が多すぎる」と感じてしまう条件とは