訪問せずに社内から市場を創出

社内からターゲットにアプローチしていくインサイドセールスが注目を浴びている。ツールは電話、ファクス、DM、メルマガなど。従来セールスとの決定的な違いは、自分たちでマーケットを醸成していくという戦略的な仕掛けにある。

橋本綾恵美 ピー・ディー・アール取締役

インサイドセールスとは、その名の示すとおり、インサイド＝社内で行うセールスのことを指す。電話やファクス、メール、DM、ウェブ、セミナーなどを通じて営業するので直接顧客を訪問することはなく、従来の営業とは次の3つの点で大きく異なっている。

一つは、顧客に対する種々の情報をデータベース化し、その情報の活用を軸にした情報営業である点。2つ目は、ターゲット顧客の持つ定量及び定性的な情報から顧客セグメント化し、その共通的な属性や傾向に基づきアプローチする点。そして最後は、個々の顧客に対して担当者はつけず、コンタクトを取る人間が流動的な点だ。

ニーズを読み、市場創出へ

「インサイドセールスという言葉はここ2〜3年で急激に市民権を得はじめています。人件費カットで営業1人当たりの守備範囲が広がるなか、商品は売れず、アポイントも取りづらくなりました。そもそも顧客がインターネットなどで情報を取れるようになり、営業パーソンが提供する情報の価値自体も低下しています。

一方でIT革命以降、企業内ではCRMやSFAなど顧客管理のインフラ整備が進んできました。従来の営業スタイルに行き詰まりを感じ始めているタイミングと合致して、情報営業が注目を集めるようになってきたという背景があります」