2014年1月号
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グロースハッカー

ユーザー心理を考え、改善を行う

KAIZEN platform

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グロースハックにおいては「改善」の概念は欠かせない。グロースハッカーをクラウドソーシングで集めてABテストの提案・実行しその効果検証までできるグロースハックツールのplanBCDを運営するKAIZEN Platform須藤憲司氏に様々なクライアント事例から見たグロースハックの「イロハ」を聞いた。

ほとんどの企業はKPI設定を間違えている

実際に取り組む前に、グロースハックの盲点を認識することが重要だと須藤氏は指摘する。前職のリクルートではアドオプティマイゼーション推進室を立ち上げ、オンライン広告の最適化に取り組んだ経験やplanBCD導入事例の知見からこう語る。

「実は、KPIの作り方を間違っている企業がほとんどです。PVやUUという結果論ではなく、その結果を導く先行指標を捉えることが大事です。先行指標をKPIとすれば、何を改善すれば良いかすぐに行動に移せる確率がグッと上がります」。

須藤憲司(すどう・けんじ) KAIZEN platform Inc.CEO

例えばバナーのクリック率(以下CTR)をKPIと置こう。いくつかのバナーのクリエイティブを試し、CTRが良いバナーに配信を寄せていく。CTRがKPIであればすぐに行動に移しやすい。

「グロースハックは意味があることから着手するべきで、たいしたことない数字を追っても効率が悪いです」。 分析に時間を掛けたはいいものの、そこから導きだす施策にどれほど意味があるのか。データ分析の深みにはまって意味のない数字まで追わないように気をつけた方がいいだろう。

承認が必要な文化ならグロースハックに向かない

時間と投下予算の掛け算がサービスの成長に繋がる。成長への転換効率を上げることがグロースハックであるという。

「何かの施策を打つ際に、毎回承認が必要な組織。これはグロースハックに向かず、成果が出にくい。データ分析はサイエンスの世界であり、大抵の場合は上司の意見よりユーザーのログの方が正しいですね。データ分析を元にした施策であれば、どんどん施策を打つべきです。施策を打って失敗するリスクよりも、多くの施策を打つことに挑戦した方が、確実に改善に繋がります」。

たしかに議論する時間があれば、早く実行に移した方が良いだろう。インターネットサービスであればすぐに変更が利くので尚更だ。

「承認が必要な文化の組織がグロースハックをやっても一時的な成果しか出ず、継続性がありません。日々の行動は、あくまで文化の上にあります。現場への権限委譲を進めるなど、組織の体質を改善した上でグロースハックに取り組むことを勧めています」。

「迷わせたら負け」

具体的なグロースハック手法の話に入ろう。ユーザーの心理をよく考えた上で改善する必要があるという。

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