「伝える」から「伝わる」へ　人を動かす「話のマーケティング」

「上手に話すこと」を目標にしてしまうと、聞き手の共感を得ることはできない。大切なのは、聞き手が「自分ごと」として、その話を捉えること。そのためには、「相手の聞きたいこと」を掘り下げる必要がある。

私は「スピーチプレゼン」のトレーナーをしています。一般に「プレゼン」と言うと、資料をつくってそれを読み上げる、といったイメージもありますが、大切なのは話す力です。パワポなどの資料は、話し手を補助するツールにすぎません。「スピーチプレゼン」とは、スピーチによるプレゼンテーションなのです。

「上手に話す」をゴールにしない

私のところにトレーニングを受けにくる方から、「伝わるには、どうしたらいいですか？」、「伝える方法って、どんなものがありますか？」と、よく聞かれます。しかし、「伝わる」と「伝える」は違います。

大事なのは、「伝わる」こと。多くの人が「伝える」で止まっていて、「伝わる」ところまでは行っていません。

「伝える」とは、聞き手がその情報を知っただけの状態です。一方の「伝わる」とは、話し手と聞き手の関係性が構築されて、共感を呼び、聞き手が行動を起こすことです（図1参照）。

スピーチプレゼンのゴールは、「上手に話すこと」ではありません。「この人は話が上手だな」と感心されただけでは意味がなく、話が終わった後に、聞き手から「もっと詳しく聞かせてください」となれば、それが行動につながったということです。

図1 「伝える」と「伝わる」の違い

「伝わる力」の方程式とは

「伝わる力」を高めるためには、それを数値化して把握することも有効です。「伝わる力」の方程式は、「なぜ×（誰が×何を×どう話すか）」（図2参照）。それぞれの要素に数値を入れると、そのスピーチプレゼンがどれだけ「伝わる」ものなのか、影響力を確かめられます。

例えば、「社長」が「新商品」について「伝わるように」話したなら、それを「（100×100×100）」とします。しかし、その社長がその商品開発にまったく関与しておらず、思い入れもなく話していたら、「なぜ」の部分が「0」になり、全体も「0」になります。どれか一つがマイナスになると、結果はマイナスになってしまうのです。