成熟市場BtoB企業の突破力 企業価値向上でブレークスルー
自社の主力事業が、BtoB主体の、世間的には地味な事業分野であり、しかも、自社はもとより業界全体がもはや頭打ちの時、いかなる方向でブルークスルーを図るべきか? それに対し明快な実証例を示した人物がいる。
ハイセンスな顧客層に愛される脚立
「私は、元々“ええかっこしい”で、それが革新の原動力になっているのですよ」と愉快そうに笑うのは、長谷川工業の取締役副社長でマーケティング本部長の長谷川義高氏(44)だ。
長谷川工業は、1956年創業(設立は1963年)で、資本金は4億6,750万円、売上は69億9,800万円。脚立の製造販売では国内シェア約4割を誇るトップ企業であり、ハシゴ、踏み台など総合仮設機器、家庭用作業用品を取り扱う。
義高氏は、その創業家の一員であるが、2005年に彼が入社して以降の同社の躍進ぶりは素晴らしい。
それまで、脚立や踏み台と言えば、「見た目はゴツく、色もシルバー、その上、重くて持ち運びが不便。使用シーンは、主として日本国内の建設現場などの“3K職場”であり、仮に家庭にあっても、ほとんど物置や納戸に仕舞われたまま」というイメージだった。
ところが、彼が開発したデザイン脚立「ルカーノ・シリーズ」は、その卓越したセンスと機能性によって、“世界3大デザイン賞”のひとつ「ドイツ・レッド・ドットデザインアワード」において、2010年、ダイソンの「羽のない扇風機」やBMWと共に、“Best of Best”に輝いたのである。
そして、それを皮切りに、毎年、米国、上海、香港など世界各国の名だたるデザイン賞を獲得し続けている。
今や、「ルカーノ・シリーズ」は、世界の富裕層家庭の、インテリアとして、さらにはギフト用品として、日本、中国、シンガポールなどのアジア諸国はもとより、米国、フランス、ドイツ、オランダ、イタリア、フィンランドなど世界21か国で愛用されている(図表「lucano世界販売網」参照)。
「ルカーノ・シリーズは、BtoBを主体とする“プロ用脚立のパイオニア”である当社の『企業価値』を高めた、という点にこそ、最大の価値があると思います」と義高氏は言い切る。
時代の潮目を読む“洞察力”
山形県で生まれ育った創業者の長谷川義幸氏は、19歳の時、「ショージハシゴ」と出逢う。これは近所の発明家が考案した二つ折りの鉄製ハシゴで、従来の、折り畳みのできない木製ハシゴに比べ、利便性・安全性ともに格段に優れた製品だった。
「これは売れる!」と確信した義幸氏が早速その販売に乗り出したところ、山形県の名産・サクランボの生産農家に飛ぶように売れたという。
地元で売り切った彼は、“商都”大阪で勝負したいと考え、1956年、大阪市福島区に長谷川商事を創業する。
その年、経済白書で「もはや戦後ではない」と謳われ、折からの「神武景気」と、続く「岩戸景気」に乗って、「白黒テレビ」「洗濯機」「冷蔵庫」が“三種の神器”と喧伝され、「ショージハシゴ」は、テレビのアンテナ工事用として大ヒットした。
やがて、義幸氏は、鉄よりも軽量のアルミニウムで、伸縮自在のハシゴ「アップスライダー」を開発する(1965年)。
時あたかも「いざなぎ景気」が始まり、日本全国で“夢のマイホーム”(2階建ての戸建)の建設ラッシュが発生し、このアップスライダーも空前の大ヒットとなる。
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