組織を集約化、成約率は20%向上──【事例1】 日本マイクロソフト

日本マイクロソフトでは、約150名のスタッフがインサイドセールスを担当。以前は少人数に分かれていた組織が集約化され、業務も標準化。売上げをKPI(重点目標)に設定し、成果をあげている。

水嶋 玲以仁 日本マイクロソフト インサイド・セールス本部本部長

日本マイクロソフトのインサイド・セールス本部が着々と売上げを高めている。同部が営業のターゲットとしているのは、主に日本マイクロソフトのライセンスを250〜3000台購入する中堅・中小企業で、同社のフィールドセールス(外勤)やパートナー企業と連携し、営業活動を展開する。

インサイドセールス(内勤)というと、フィールドセールスをサポートする裏方と思われがちだ。しかし、同本部本部長の水嶋玲以仁氏は、「当社のインサイドセールスは、単なるテレマーケティングの業務にとどまりません。法人のお客様に対して電話で密なコミュニケーションをとり、課題を聞き、課題解決や製品の提案を行っています。

そのプロセスの中で、フィールドセールスやパートナー企業に案件を引き渡すこともありますし、成約まで担当するケースもあります。売上げをKPI(重点目標)に設定し、フィールドセールスと共有しています」と話す。

組織を集約、業務を標準化

もともと、日本マイクロソフトのテレセールス部隊は10年ほど前から法人営業部の一部として、分野ごとに分かれて少人数で業務に当たっていた。そして、水嶋氏が日本マイクロソフトに移籍した5年ほど前に集約化に着手したという。

「日本マイクロソフトでは、マネジメント層の理解もあり、インサイドセールスの強化を進めていました。ただ、どの程度、投資すべきかについては判断しかねている状況でした」

現在は約150名のスタッフがインサイドセールスの業務を担当している。多くは中途で採用したスタッフだ。組織を集約化することで、多くの面でスケールメリットを活かすことができたという。

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